[도서후기] 제로투원 - 스타트업을 위한

*리뷰는 2015년 1월 작성되었습니다.

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지금으로부터 10년 전 리뷰네요.
제가 읽을때만해도 저 하늘색 표지였는데요.
시간이 많이 지났으니 21년도에 개정판이 나왔나 봅니다.
귀여운 노란색 표지가 되었군요~
(맨 아래 첨부) 요약을 보면 아시겠지만 스타트업에 초점 맞춰진 도서입니다. 
 
그런데 아무래도 저는 스타트업에서만 일하지 않았기 때문에 
또, 스타트업 창업을 준비하는 사람도 아니었고, 
어디까지나 일반 직장인으로서의 솔직한 리뷰를 썼다고 보입니다.
왜냐하면 애플처럼 혁신을 주도하는 회사는 흔하지 않거든요.
그런 회사에 다니지 않는다고 옳지 않다고 볼 수는 없으니까요~
있는 곳에서 최선을 다할 뿐이죠.
 
저때도 컨셉이니 스토리텔링이니 마케팅의 방법론에 대해서 여전히 말이 많을 때였습니다.
스토리텔링이 따지면 콘텐츠 마케팅으로 진화하긴 하였습니다만,
예전과 생각이 비슷한데 조금 달라진 것이 있다면 10년 후에도 여전히 스토리는 중요하다, 단지 채널이나 표현 형태만이 유행을 탈뿐. 

제로 투 원(리커버 에디션)

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이제 내일부터 일하러 가야 하니까
나의 비현실을 현실로 약간은 돌려줄 줄 알고 읽기 시작한 제로 투 원
그러나 다시 비현실로 점프된 것 같은 느낌 같은 느낌은 뭘까.
 
남이 이미 만들어놓은 회사에서 일할 수밖에 없는 일반 직장인의 삶이란 것은 그런 것이다.
모범 답안 같은 책을 읽으면 읽을수록 안드로메다로 옮겨지는 것 같은.
내가 일하는 곳이 그렇게 될 수 있으리라는 희망 대신 불완전함을 인정하는 게 훨씬 정신건강에 좋더라라는 그런.
 
이 책에서도 그렇게 말하잖아.
초반 잘못된 것은 고치는 것이 힘들다고.
 
경쟁이 심한 곳에서의 예산 소모전은 마케터에게도 지루함을 안겨준다.
 
몇 % 할인을 더 하냐
어떤 사은품을 내 걸었냐
이번 이벤트는 겉모습만 바뀌었을 뿐 결국 얼마나 공짜로 주냐
어떤 매체(온라인/오프라인 총망라 모든 영업루트)를 더 확장하냐
이런 페이스북/트위터? 인스타그램이 인기라고? 블로그? 카카오스토리? SNS란 SNS는 다해볼까.
비용도 안 나가고 신선함을 가져올 수 있는 mix 또는 바터 형식의 제휴
 
도토리 키 재는 듯한 제품들 사이에서 구매욕구를 불러일으키기 위해 인사이트나 스토리를 찾아 안간힘을 쓴다.
 
회사가 작지는 않지만 시장 자체의 크기가 작은데 경쟁이 무척이나 심한 곳에 있어봤고
스타트업에도 있어봤고
광고회사에서도 있어봤으니
깊이는 없을지언정 이곳저곳 발을 들여본 소감에 의하면
특히, 경쟁이 치열한 분야에서 제품 자체에 눈에 띄는 변화가 없는 한 광고가 가져올 수 있는 혁신은 없다.
 
시장이 원하는 제품을 만들어야 한다.
그리고 타겟에 맞는 돈을 써야 한다는 것 이 외에. (소비자층을 확대해 줄 그 무엇)
 
나는 제품이 매력적이지도 않고 차별점도 없는데
마케터만 뽑아놓으면 제품이 팔릴 것이라고 생각하는 사람들의 생각이 이상하다.
 
이런 순간 꼭 예를 드는 것이 스님에게 머리 빗을 파는 그런 이야기가 하나 있는데
사물에 의미를 부여하고 이야기를 입히는 방식을 말한다.
 
그러니까 나는 여전히 그 발상에는 긍정적인데
요즘 시대가 워낙 너도나도 스토리를 가지고 있고 의미부여를 하고 있다는 게...
 
단순하게 말하고 싶다.

 

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스님에게 머리빗을 파는 이야기가 뭐냐 하면,머리카락이 없는 스님에게 어떻게 빗을 팔 것이냐 - 마케터의 능력 평가 관점에서 본.
 
저도 이 부분이 마케터의 능력이고 어느 정도는 긍정적으로 본 것은 사실이지만여전히 이 것이 심해지면 진정성 마케팅을 해친다고 생각하고 있습니다. 
 
광고가 '장점의 강조'인지 '거짓을 섞은 사기'인지 이 아슬한 사이에 반드시 양심을 껴 넣어야 한다고 믿습니다. 
 
저도 참 사기성 광고에 잘 낚이면서 한숨을 짓지만, 정도는 지켜야 하겠지요.이제는 저 스님 이야기가 그다지 매력적이지 않네요.
 

스님에게 빗을 판 이야기

어느 회사에서 세 명의 영업사원에게 도전 과제를 주었다.
"절에 가서 스님들에게 빗을 팔아오라."
보통 스님들은 머리를 깎기 때문에 빗이 필요하지 않다. 하지만 세 명의 영업사원은 각기 다른 방식으로 접근했다.

1번 영업사원 – 실패한 접근

1번 영업사원은 절에 가서 직접적으로 말했다.
"빗을 사주세요."
스님들은 당연히 거절했다.
"우리 머리를 깎기 때문에 빗이 필요 없습니다."
그는 빈손으로 돌아왔다.

2번 영업사원 – 고객의 문제 해결

2번 영업사원은 신도들에게 집중했다.
"절을 찾는 신도들이 먼 길을 오느라 머리가 흐트러집니다. 신도들이 단정한 모습으로 기도할 수 있도록 빗을 제공하면 어떨까요?"
스님들은 신도들을 위한 배려라고 생각하고 빗을 몇 개 구매했다.

3번 영업사원 – 가치를 창출하는 접근

3번 영업사원은 빗에 새로운 의미를 부여했다.
"신도들이 절을 방문할 때 빗을 기념품으로 나눠주면 어떨까요? 머리를 빗으면 마음이 정화되는 행운의 빗이요.
또한, 선을 쌓는다는 절의 이름을 새겨 부적으로 삼게 하면 신도들에게 좋은 기억을 남길 수 있습니다."

스님들은 이를 듣고 빗을 대량으로 구매했다.

이야기의 교훈

• 판매는 단순한 상품 거래가 아니라, 고객의 필요와 가치를 창출하는 과정이다.
• 같은 제품도 어떻게 의미를 부여하느냐에 따라 완전히 다르게 받아들여진다.
• 고객이 원하는 것을 먼저 파악하고, 그에 맞게 제품을 제안해야 한다.

 

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아, 책 요약도 해드릴게요.
 

《제로 투 원》 요약

1. 경쟁하지 말고 독점하라

완전경쟁 시장에서는 기업이 장기적으로 이윤을 창출하기 어렵다. 반면, 독점기업은 시장을 장악하고 가격을 결정할 수 있다. 구글이 항공사보다 적은 가치를 창출하지만 훨씬 높은 이윤을 내는 이유도 독점 때문이다. 기업가들은 차별화되지 않은 제품으로 경쟁할 것이 아니라, 독점할 수 있는 시장을 찾아야 한다.

2. 독점기업의 특징

성공적인 기업들은 독점적인 요소를 보유하고 있다. 대표적인 독점 기업들은 아래 네 가지 공통점을 가진다.

• 독자 기술: 대체 기술보다 최소한 10배는 더 뛰어난 기술을 보유해야 한다.
• 네트워크 효과: 사용자가 많을수록 가치가 커지는 구조를 구축해야 한다.
• 규모의 경제: 생산량이 늘어날수록 비용이 절감되는 사업 모델을 가져야 한다.
• 강력한 브랜드 전략: 소비자가 특정 제품을 떠올릴 때 가장 먼저 연상되는 브랜드를 구축해야 한다.

3. 스타트업이 독점기업이 되는 법

• 작게 시작해서 독점화한 후 확장하라: 작은 시장에서 지배적 위치를 차지한 뒤 인접 시장으로 확장해야 한다.
• 시장 파괴보다 창조하라: 기존 시장을 경쟁적으로 무너뜨리는 것이 아니라, 새로운 가치를 창조하는 것이 중요하다.
• 라스트 무버가 되어라: 처음 시장에 진입하는 것보다, 마지막으로 혁신적인 변화를 일으켜 시장을 장악하는 것이 중요하다.
• 숨겨진 비밀을 찾아라: 남들이 생각하지 못한 기회를 발견해야 한다. 에어비앤비나 우버처럼 기존 시장에서 미처 발견되지 않은 가능성을 찾아내야 한다.

4. 창업자가 반드시 답해야 할 7가지 질문

1. 기술: 점진적 개선이 아닌 획기적 기술을 만들 수 있는가?
2. 시기: 지금이 적절한 시기인가?
3. 독점: 작은 시장에서 높은 점유율을 확보할 수 있는가?
4. 사람: 적절한 팀을 구성했는가?
5. 유통: 제품을 시장에 효과적으로 전달할 방법이 있는가?
6. 존속성: 10~20년 후에도 시장에서 경쟁력을 유지할 수 있는가?
7. 숨겨진 비밀: 다른 사람이 발견하지 못한 기회를 포착했는가?

핵심 메시지

진정한 혁신은 기존의 것을 단순히 개선하는 것이 아니라, 완전히 새로운 것을 창조하는 것이다. 기업가는 경쟁을 피하고 독점할 수 있는 시장을 찾아야 하며, 이를 위해 차별화된 기술과 전략을 갖춰야 한다.